IT管理：我与IT的故事7--如何成为一名强大的售前顾问？

news2025/10/31 10:36:31

高效售前的“3个标准”
1-客户认可的创新性解决方案
2-通过采用解决方案，客户获得了可度量的业绩与行为改进
3-客户具有能力保持这种改进在这里插入图片描述
1-项目评估
A-业务内涵：
分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。
B-工作目标：
完成项目定义，确定是否立项；
完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）
制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工
制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导。
C-关键成功因素：
项目价值及风险评估，确认项目是否立项；
确定胜任的项目经理和方案经理。在这里插入图片描述

2-需求调研
A-业务内涵：
了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距。
B-工作目标：
了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，
探索需求及解决方案。
C-关键成功因素：
高层访谈准备及效果；
顾问专业性体现。
在这里插入图片描述
3-需求分析
A-业务内涵：
根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距。
根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法。
B-工作目标：
根据客户管理业务及IT现状明确客户的显形需求和隐性需求。
评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值。
C-关键成功因素：
关键需求的把握；
方案经理的经验和综合能力；
了解高层的期望和要求。在这里插入图片描述
4-方案设计
A-业务内涵：
基于企业管理问题的诊断分析和行业最佳管理实践，为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。
B-工作目标：
设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、
可交付的解决方案。
C-关键成功因素：
整体架构的先进性、合理性；
解决方案是否抓住关键需求；
方案经理的经验和综合能力。在这里插入图片描述

5-价值呈现
A-业务内涵：
展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信心。
B-工作目标：
充分展现方案、产品、样板、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。
C-关键成功因素：
团队协作；
对客户行业、关键需求的把握；
呈现策略。
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6-商务支持
A-业务内涵：
通过商务洽谈，实现合理与恰当的投资回报，实现客户与的双赢，帮助客户规避项目风险，确保项目实施成功。
B-工作目标：
完成专业报价与商务谈判，签订双赢的商务合同，明确风险控
制策略。
C-关键成功因素：
准确的竞争对比分析；
关键需求验收标准；
专业的报价策略。在这里插入图片描述

7-持续优化
A-业务内涵：**
总结和评估项目目标实现程度，针对企业发展变化要求，对系统持续优化，提出管理、流程持续改进、扩展方案。
B-工作目标：
提供管理持续改善建议，实现再度双赢合作，进行行业最佳管理实践总结和提炼。
C-关键成功因素：
项目组对项目的持续跟进；
售前与实施的配合；
行业典型案例分析。
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