一、销售线索管理，管的是什么？

销售线索，在营销术语里又被成为leads，一般是潜在客户的关键信息，如客户的名称、联系方式、行业、痛点或需求等，处在整个销售流程的最前端，是销售工作开展的基础。

有价值的线索，会很快转变成商机，最终通过方案沟通、谈判等阶段，达成合作。那么从哪里获取线索？怎么识别线索的价值？线索怎么分配回收？销售跟进线索的过程是否合理，真正把线索利用起来？

所以，线索管理就是从获客到成交的全流程管理，包含以下5个维度：

• 线索收集-多渠道线索获取与管理
• 线索判断-线索精准识别
• 线索分配-线索分配与回收
• 线索跟进-销售线索跟进过程管理
• 线索分析-全流程线索管理ROI分析

好的工具往往能让事情事半功倍，一款好用的销售线索管理软件能对线索进行精细化管理，花一样的钱，得到更多的高价值线索。

二、线索管理“一镜到底”是必然趋势

众所周知，一般的销售线索管理软件大致可以分为两种，一种是CRM软件，对销售线索的判断、分配和跟进比较深入，咱们暂时称之为销售向；另一种就是营销云，它们更偏向于通过不同内容和活动，从不同渠道获取销售线索，咱们称之为营销向。

这跟企业的职能划分有关，一般情况下，市场部负责线索收集和清洗，然后转给销售部，由销售负责后面的分配和跟进。

但随着销售线索获取成本不断提升，再加上大部分B2B企业增长变缓，销售线索的精细化运营成为必然。职能上的营销向和销售向不断融合，线索管理“一镜到底”成为企业发展的必然趋势，营销云和CRM的一体化也是服务商的必然趋势之一。

三、4 类主流的销售线索管理软件

1、CRM与营销云一体化线索管理软件

正如刚才所说，CRM与营销云一体化，能让整个销售线索管理形成闭环，在一个系统里进行销售线索的收集、判断、分配和跟进，最后再对销售线索进行分析，找到ROI更高的渠道和活动，对企业销售线索的精细化运营而言有百利而无一害，中间省去了很多需要“极限拉扯”的东西。（你永远不知道，因为一个优质线索没有被“优质跟进”而导致的矛盾会有多少，你可能也不会知道，因为一个成交线索的来源归属问题，会拉扯多少回合。）

当然，需要配合的是，企业内部的营销部门和销售部门需要做好配合，要么让他们变成同一个部门，要么就提前设定好详细的机制，工作做在前面，后面的工作才能更好推进。

CRM与营销一体化代表企业：纷享销客

1）官网：https://fs80.cn/m8w6yx

纷享销客以连接型CRM为特色，连接业务，连接人，连接系统，实现以客户为中心，企业内部和上下游业务的高效协作。为高科技、现代企业服务、快消、农牧、大制造等行业的大中型企业提供深度行业化的产品、方案和服务，助力企业通过营销、销售、服务全业务链一体化实现持续增长。

2）优势：纷享销客从成立开始就在CRM领域深耕，目前算是国产市占率最高的CRM厂商了，主打连接型、全功能的CRM，前几年业务往营销云方向延伸，其智能化的全渠道营销云，可以精准获客、高效转化。具体而言，纷享销客覆盖营销、销售、服务、渠道、订货商城、BI数据分析等CRM常用功能，可以从业务层面实现闭环精细化管理；定制能力和生态拓展能力比较强；全行业，大中小客户均可，在大制造行业、医疗行业、快消行业、高科技行业等行业表现优异。

3）缺点：相对而言，SCRM能力相对而言略弱。

2、专注于营销的营销云服务商

如果想重点解决线索获取和线索质量问题，也可以单独使用营销云，不过最好还是再配一个CRM使用，营销云和CRM最好是能够进行集成，这样更方便后续的线索分配和跟进，否则前面线索质量再好、再多，后续跟进不给力，仍然是得不偿失。

营销云服务商代表：致趣百川

1）官网：致趣百川

致趣百川是一家专注B2B营销和主打SCRM的厂商，提供以“内容+获客+线索孵化+销售跟进”为核心的智能社交营销解决方案，帮助企业获客转化。

2）优势：致趣百川的优势在于可以提供丰富的活动、游戏以及问卷模板，支持企业客户自定义。其产品功能主要有以下五大类：

• SCRM社交营销——提升To B获客转化效率；
• MA营销自动化——持续提升运营及转化效率；
• EMS活动管理——提供更好的会议和活动，提高活动绩效；
• CDP客户数据平台——跨平台整合各渠道数据；
• SFA社交销售——快速提升销售签单转换效率。

3）缺点：产品能实现的功能少，可定制性差；客户支持不及时；用户分析不够全面。

3、SCRM私域运营服务商

这里的SCRM私域运营与前面致趣百川的SCRM有一个很大的不同，就在于私域运营。代表企业是尘锋，尘锋主要在私域流量上深耕，但也在做销售管理，所以它也有CRM功能。不过它的优势还是在私域流量方面，所以把它分在这个类别。

SCRM私域运营服务商代表：尘锋

官网：尘锋

1）简介：尘锋是基于企业微信生态的一站式社交化客户运营管理解决方案供应商，致力于成为全行业首席客户运营与管理专家，依托核心产品尘锋SCRM，帮助企业重构新时代数字营销模式，推动企业客户完成数字化营销转型升级。

2）优势：由于尘锋是基于企业微信生态的一站式社交化客户运营管理解决方案供应商，所以使用企业微信作为OA工具的企业，使用尘锋可能更有优势。因为尘锋SCRM有针对企业微信进行营销短信的精准群发、朋友圈管理、群管理、线索导入等功能。

3）缺点：功能很多，影响体验，且学习成本高；实施后还需要专业的技术支持，增加成本；数据统计不够智能。

3、其他：Excel、云表格、低代码平台

除了以上三种类型的销售线索管理软件，其实还有更“经济实惠”的方法对销售线索进行管理，比如以下这三个：

1）Excel

这个不用多介绍吧，创业公司可以使用Excel对销售线索进行管理，前期线索不多、销售人员也不多的情况下，Excel勉强还是可以用一下的，不过前提是要有一个懂数据懂运营懂营销的“表哥”或“表姐”，这样才能把线索来源、线索分配规则、线索分配和线索跟进梳理清楚，不然肯定都是糊涂账。

当然，创业前期用Excel没问题，但当销售人员超过20个人，再人工计算就已经很吃力了，毕竟这个时候每个销售都嗷嗷待哺，需要更多线索；而且每个销售的情况都不一样，销售线索的来源、质量分析、分配等数据都需要实时更新，Excel能继续支持，但这个计算量可能数据运营人员就支持不了了。

2）云表格

云表格与Excel一样，只是更依托于像石墨文档、云表格这样的平台。功能是一样的，但是云表格还需要注意一个问题，就是数据安全，把销售数据全盘放在云上进行计算和分析，如果出现数据泄露，很容易出大问题。

3）低代码平台

低代码开发平台（LCDP）是无需编码（0代码）或通过少量代码就可以快速生成应用程序的开发平台。

虽然是低代码，但操作人员仍然要懂点代码。同样的，需要注意数据安全问题，以及销售人员增多之后，其中的逻辑关系变化。

四、选型建议

具体怎么进行选型，还是遵循以下两个原则：

首先，从自身业务出发，先确定预算和产品类型。

预算方面，可以从需求、必要的功能模块和使用人数等维度进行核算。

产品类型方面，则需要基于自身业务需求来进行分析，比如，公司在营销和销售方面需要建立统一的规则，且营销能力和销售管理能力均需要提升，那么选择CRM与营销云一体化的服务商例如纷享销客肯定更合适；如果公司现在销售管理能力需要提升，但是更重要的是新客户增长出现瓶颈，营销和增长的问题更紧迫，那则可以选择营销云服务商；如果是创业公司，销售人数不多，那么用Excel和低代码平台也能支撑，只是要记得招一个懂行的运营人员。

其次，就是对产品本身的实力评判。

比如产品实施能力如何，实施后的服务能力如何，产品和技术能力如何，产品的扩展能力如何、支不支持与其他系统的集成，集成与开发能力如何，用户体验能力如何，是否能快速上手等，都是评判产品能力的关键点。